Riesiges Umsatzplus in dreieinhalb Jahren

KAALAS® Erfolgsbeispiel EDEKA C+C großmarkt GmbH

Im Bereich Convenience betreut die EDEKA C+C großmarkt GmbH ca. 1.000 Verkaufsflächen in Bahnhöfen, Flughäfen oder Tankstellen. Für sein Shopberaterteam von zehn fest angestellten Außendienstmitarbeitern suchte Marko G. Unger, Verkaufsleiter Convenience, einen Trainer, der die Fähigkeiten in den Kundengesprächen weiter optimiert. Der Fokus bestand sowohl in der Bestandskundenpflege als auch in der Neukundengewinnung.

Win-Win-Situation und gezielte Bedarfsermittlung

„Wir wollten raus aus der Sichtweise einer reinen Kundenbetreuung, hin zu einer Win-Win-Situation, in welcher die Wachstumsengpässe und der Bedarf unserer Kunden gezielt ermittelt und bedient werden. Wir hatten immer mal wieder Schulungen durchgeführt, aber nichts Gezieltes, was aufeinander aufbaute.“, beschreibt Unger die Ausgangssituation. „Ich habe mich nach geeigneten Trainern umgehört und bin durch eine Empfehlung auf Ralph Hauck gekommen.“

Bestandsaufnahme und gemeinsame Kundenbesuche

Im ersten Schritt hat Hauck analysiert, wie die Kundenbetreuung bisher gehandhabt wurde und ob diese zu den aktuellen Marktgegebenheiten und -entwicklungen passt. Danach ist er an zwei Tagen zusammen mit den Außendienstmitarbeitern zu Kunden gefahren und hat sich einen Eindruck vor Ort verschafft. Daraus ergaben sich die Mehrwerte, die EDEKA seinen Convenience-Partnern bietet und eine solide Basis für die darauf aufbauenden Trainings.

Umgang mit Kundeneinwänden & Unterscheidung von Vorurteilen

Ein wesentliches Element der Schulungen war wirkliche Kundeneinwände von falschen Annahmen zu unterscheiden. „Eines unserer Hauptprobleme war, dass die Außendienstmitarbeiter eine ablehnende Haltung eines Kunden sofort für bare Münze nahmen, ohne diese differenziert zu betrachten und zu hinterfragen“, beschreibt Unger die Herausforderung.

Massive Umsatzsteigerung

Im Rahmen des Veränderungsprozesses wurden zunächst die Bestandskunden besser betreut. Danach wurden die positiven Ergebnisse und die damit einhergehende steigende Motivation der Außendienstmitarbeiter Schritt für Schritt auf Neukunden übertragen. „Innerhalb von dreieinhalb Jahren haben wir mit Hilfe der Unterstützung von Ralph Hauck den Umsatz massiv im Bereich Convenience gesteigert“, freut sich Unger.

Erarbeitung gemeinsamer Ideen und Vorschläge

Auch wenn Hauck grundsätzlich einen roten Faden für sein Trainingsprogramm vorgibt, ist der Praxisteil jedoch sehr individuell und orientiert sich stark an den Trainingsteilnehmern. „Vorschläge, die aus dem Team kamen, hat er sofort implementiert und darauf aufgebaut. Er hat immer darauf geachtet, ‚Was kann man noch mitnehmen?‘ oder ‚Welche weiteren guten Ansätze gibt es?‘.  Dieser praktische Bezug ist für solche Schulungen besonders wichtig. Das haben wir bei vorherigen Trainern, die in erster Linie Frontalunterricht machten, so nicht erlebt.“

Sehr authentisch und praxisnah

„Trotz anfänglicher Skepsis einiger Mitarbeiter, konnte Ralph Hauck auch diese nach kurzer Zeit von der Sinnhaftigkeit und dem Erfolg der Schulungsmaßnahmen überzeugen. Zusammenfassend kann man festhalten, dass unsere Mitarbeiter sich gut mit Herrn Hauck verstanden haben und ihn eher als Teammitglied statt als typischen Schulungsleiter wahrnahmen.“