Bestandskunden
Der Schatz in jedem Unternehmen
Stellen Sie sich folgende Situation vor. Ihr Unternehmen hat in letzter Zeit in neue Mitarbeiter investiert. Um diese Kosten zu decken und darüber hinaus Gewinne zu erwirtschaften, muss der Umsatz gesteigert werden – und das schnell.
Um den Umsatz und damit den Ertrag schnell zu steigern ist es eine naheliegende Strategie, den kompletten Fokus auf die Gewinnung neuer Kunden zu richten.
Meist stellt sich jedoch heraus, dass der Erfolg nicht schnell genug eintritt. Warum?
- Neukunden müssen gefunden werden
- Neukundengewinnung kostet Zeit
- Neukunden benötigen einen Beziehungsaufbau
- Neukundengewinnung ist teuer
Ohne einen guten Kontakt auf der Beziehungsebene erfolgt später auch kein Verkauf. All das dauert und kostet zusätzlich auch noch eine Menge Geld, anstatt schnell Ertrag zu bringen. Die Neukundengewinnung ist aufwendig und oft sehr unbeliebt bei Mitarbeitern.
Es gibt aber in jedem Unternehmen einen Schatz, an den man heran kann, wenn schnell Geld in die Kasse kommen soll: Die Bestandskunden.
- Ihre Bestandskunden kennen Sie als Unternehmer und können direkt auf diese zugehen.
- Zu Ihren Bestandskunden gibt es eine funktionierende Kundenbeziehung und es besteht bereits Vertrauen.
- Ihre Bestandskunden haben Sie schon einmal gewonnen, die kaufen aktuell bei Ihnen oder haben in der Vergangenheit bei Ihnen gekauft.
Mit Bestandskunden zu arbeiten ist auch deutlich günstiger als Neukunden zu gewinnen, denn es kostet nur etwa ein Drittel der finanziellen Mittel, die man braucht, um Neukunden zu gewinnen.
Bestandskunden melden sich oft von selbst, sie haben eine Frage oder einen Servicebedarf. Das kann gezielt für ein aktives Cross- und Upselling genutzt werden. Hier liegt ein riesengroßes Umsatzpotenzial brach, das Sie als Unternehmer unbedingt nutzen sollten.
Natürlich unterstützen wir Unternehmen dabei, eine erfolgreiche Cross- und Upselling-Strategie zu entwickeln. Bei einem solchen Projekt hat sich das Vorgehen in bis zu vier Schritten bewährt.
Das Setup bildet die Grundlage jedes erfolgreichen Projekts . In der Infoanalyse im Rahmen dieser ersten Projektphase geht es darum, dass Unternehmen und dessen Ziele kennen zu lernen, um daraus dann die notwendigen weiterführenden Maßnahmen abzuleiten und durchzuführen. Die Ergebnisse werden dokumentiert, präsentiert und diskutiert. So entsteht das notwendige gemeinsame Verständnis als Basis für alles Weitere.
Schritt 2: Verkaufsgespräch
Der bildet immer die Basis für ein optimales Cross- und Upselling und muss daher optimal gestaltet sein. Bereits vorhandene Elemente können in den KAALAS® Gesprächsprozess integriert und um die fehlenden Bestandteile ergänzt werden.
Schritt 3: Zusatzverkauf
Schritt 4: Vertriebsprozess
Optional kann in einem 4. Schritt noch ein Blick auf den gesamten Vertriebsprozess geworfen werden. Durch welche Maßnahmen können die vorhanden Potentiale voll ausgenutzt werden?
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